Акции и скидки на маркетплейсах: как участвовать и не терять маржу

Акции на ВБ и Ozon — мощный инструмент продвижения, но они автоматически снижают стоимость товара, часто ниже порога рентабельности. Рассказываем, какие бывают типы акций на каждой площадке, как выстроена их логика, как участвовать и выходить из них, а также почему автоматизация выигрывает у ручного управления.

Как работают акции на ВБ и Ozon: возможности или риск? 

Участие в акциях на маркетплейсах — обязательный элемент ценовой стратегии, дополнительные плашки на карточке и буст в выдаче напрямую конвертируются в продажи. 

Но есть обратная сторона. В большинство промо товар попадает автоматически, если проходит по условиям. Площадка берет медианную цену за последние 1–3 месяца и снижает на 10–30%, чтобы сформировать выгоду для покупателя. Именно от этой логики строится вся акционная экономика и именно здесь начинаются проблемы для селлера.

Если коротко, то усидеть на двух стульях не получится. Нельзя одновременно активно участвовать в распродажах и жестко удерживать ценник на целевом уровне. Нужно выбирать стратегию осознанно.

Типы акций: что предлагают площадки

Wildberries: автоакции, Супербуст и скидка для WB Клуба

1. Автоматические акции 

Это акции, которые маркетплейс запускает по своему усмотрению. Товар попадает в них автоматически, если подходит по условиям категории и цены. Официальная документация WB раскрывает нюансы:

• После завершения автоакций цены не возвращаются к тем значениям, которые установили до участия в акциях. Изменить цены можно в разделе «Цены и скидки».

• Даже если вы настроили блокировку от автоакций, товар может попасть в акцию, если его текущая цена со скидкой окажется меньше или равна плановой цене акции.

2. Дополнительный буст

С сентября 2024 года WB внедрил механику, которая напрямую привязывает видимость товара к количеству участвующих в акции SKU. Логика простая и жесткая: чем больше позиций участвует в акции, тем выше поднимаются в поиске и каталоге.

Прогресс отображается на шкале продвижения в текущем уровне бустинга (например, +7%, +15%, +25% или +30%) и сколько товаров нужно добавить, чтобы перейти на следующую ступень. Цель механики очевидна – стимуляция селлеров массово участвовать в акциях, загоняя в логику «либо акции, либо вас почти не видно». 

3. Скидка для WB Клуба

Инструмент для работы с лояльной аудиторией, доступный не всем продавцам, где скидка составляет от 1% до 31%, но оплачивается полностью за счет селлера. Важный нюанс: дисконт считается от цены уже со скидкой продавца.

Ozon: эластичный бустинг и другие скидки

Документация Ozon показывает более разнообразные акционные механики, чем у WB.

1. Акции Ozon (глобальные распродажи)

Крупные сезонные события, которые маркетплейс рекламирует. Размер скидки рассчитывается в процентах от цен продажи за последние недели и зависит от категории: для одежды — от 8%, для обуви — от 12%, для электроники — от 5%.

2. Эластичный бустинг

В этом отличие Озон от ВБ. Система поощряет скидки не абстрактным трафиком, а конкретными процентами повышения в выдаче. При скидке товар получает от +15% до +55% к позициям в поиске. Если доля акционных продаж в общем обороте высокая, на следующий день добавляется еще +10%.

Отдельный инструмент — «Скидка на сток» — предлагает два режима: «Распродажа стока» с бустом 15–25% и «Максимальный бустинг» до +55–65%.

3. Акции продавца (собственные акции)

Ozon позволяет селлерам создавать акции с гибкими настройками. Можно сделать скидку на любые товары, настроить купон или промокод, а также задать скидку от суммы заказа — например, 5% при заказе от 3000 рублей и 10% от 5000 рублей. Но главное, это возможности таргетинга: акцию можно ограничить по аудитории (например, только для женщин, покупающих бытовую технику), по географии (выбрать конкретные города или склады) и по сроку действия.

4. Особый случай: «Хочу скидку»

Инструмент для прямого торга с покупателем. Покупатель предлагает свою цену, продавец принимает или отклоняет предложение, без посредников и автоматических списаний.

Яндекс Маркет: приоритеты акций и API-управление

Документация для партнеров показывает наиболее технически проработанную систему с четкой иерархией.

1. Типы акций на Маркете

• Флеш-акции — краткосрочные, высокий приоритет.

• Скидки — обычные со скидкой.

• Промокоды — акции с купонами.

• Скидка для зеленых цен — программа лояльности.

• Бестселлеры Маркета — наивысший приоритет, выше собственных акций продавца.

2. Иерархия и совместимость

Это важное отличие от WB и Ozon: у Яндекс Маркета прописано, какие акции работают вместе, а какие нет. Например, скидка для «зеленых цен» совместима с флешами, обычными скидками и промокодами. А вот флеш и обычная скидка одновременно не работают — приоритет у флеша. Что касается порядка применения в корзине, то сначала срабатывают скидки и флеш-скидки, а затем уже промокод.

3. API для управления акциями

Яндекс Маркет предоставляет полноценный API для управления акциями — и это критически важно для автоматизации. Метод POST /v2/businesses/{businessId}/promos/offers/update позволяет добавлять товары в акцию и менять их цены, требуя указания двух цен: зачеркнутой (price) и акционной (promoPrice). Лимит – 5000 запросов в час (до 18 мая 2026 года — 10 000), а время применения изменений составляет 4–6 часов.

Медианная цена — основа акционной логики на WB и Ozon

Медианная цена — это точка отсчета, от которой торговая платформа рассчитывает максимально допустимую стоимость внутри акции. Выше подняться нельзя.

Если последние месяцы товар продавался по сниженному прайсу, медиана окажется низкой, и акционная цена станет еще ниже. Вы получаете трафик, но продаете на грани безубыточности или в минус.

Единственный рабочий вариант — планомерно поднимать медианную цену. Тогда вход в промо будет происходить уже от целевой РРЦ, а не от заниженной базы. Это длинная игра, но других стабильных вариантов в управлении ценами нет.

Участие в акциях WB и Ozon: два режима работы в ГардПрайс

Наш подход одинаков для всех маркетплейсов — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Разница только в нюансах API каждого маркетплейса.

Система работает в базовом режиме: пытается изменить ценник напрямую по заданным правилам.

Если после нескольких итераций стоимость на витрине не меняется — это сигнал: товар участвует в промо, и площадка не позволяет выйти за его рамки. Система прекращает попытки и фиксирует ситуацию. Дальше продавец-селлер принимает решение сам: оставаться или нет.

Если оставили — система ждет завершения распродажи и автоматически возвращает стоимость в нужный диапазон. Безопасный сценарий, но без управления ценой внутри акции.

2. С подключением к API акций

Здесь начинается более точная логика. Система получает список активных промо и проверяет каждый товар с учетом того, что он может участвовать сразу в нескольких одновременно.

Ключевой шаг — сравнение целевой цены с максимально допустимой стоимостью в акции, которая рассчитывается от медианной. Выше подняться нельзя.

Возможны два сценария:

• Расчетная цена ниже потолка — обновляем ценник и остаемся в промо. К сожалению, это редкий случай.

• Расчетная цена выше потолка — нужно выбирать:

Во втором случае вы жертвуете точным попаданием в РРЦ, но сохраняете видимость и продажи. Это компромисс, а не потеря контроля.

Как выйти из акции на ВБ, Ozon и Яндекс Маркете

Когда товар попал в распродажу с неподходящей ценой, у продавца есть два пути.

1. Вручную

Нюанс настройки на Ozon: чтобы выйти вручную, нужно зайти в «Цены и акции» → «Цены на товары», найти нужную позицию и в настройках («Инструменты») выключить тумблер «Автодобавление в акции». На Wildberries это делается через загрузку Excel-шаблона, где в столбце «Новая блокировка применения скидки по автоакции» нужно выбрать бессрочный запрет.

На всех площадках можно исключить товар. Проблема в другом, на это нужно время и постоянное внимание. Маркетплейсы запускают ценовые предложения регулярно, автоакции включаются без предупреждения. У крупных продавцов сотни и тысячи SKU, вручную отслеживать каждое включение физически невозможно.

2. Через репрайсер ГардПрайс: как работает автоматический выход из акций

Система получает данные через API маркетплейса и в автоматическом режиме принимает решение по каждому товару — оставаться или выходить — на основе заданных правил ценообразования. Никакого ручного мониторинга не требуется.

Но нюансы у каждой площадки свои.

• Wildberries

WB использует автоматические акции — товар может попасть в них без явного согласия продавца, если ценник попадает в нужный диапазон. Блокировку автоакций можно настроить в личном кабинете, но это глобальная настройка, которая отключает участие во всех промо сразу: без разбора, выгодные они или нет.

ГардПрайс работает точечно: система видит, в какое конкретное ценовое предложение попал товар, сравнивает акционную стоимость с допустимым коридором и либо подтверждает участие, либо выводит позицию из распродажи. После завершения ценник автоматически возвращается к целевому значению.

• Ozon

На Ozon механика схожа, но есть нюанс: площадка проверяет «честность» скидки. Если товар никогда не продавался по базовой цене, скидка может не отобразиться для покупателя, даже если технически вы в акции. Работа с ценовой историей на Ozon важна.

ГардПрайс учитывает это при расчете: система анализирует не только текущую акционную стоимость, но и историю цен, чтобы участие в промо было реальным.

• Яндекс Маркет

На ЯМ «старая цена», от которой считается скидка, должна быть реальной — торговая платформа это проверяет. Кроме того, на Яндекс Маркете ценник тесно связан с рекламной ставкой: при снижении стоимости в рамках промо часто можно одновременно снизить CPC без потери позиции.

ГардПрайс учитывает эту связку и корректирует ценообразование с учётом рекламной логики площадки.

Почему автоматизация выигрывает у ручного управления

Ручной выход из промо — это разовое решение. Автоматизация — это система, которая работает постоянно: проверяет новые ценовые предложения, реагирует на изменения, возвращает прайс после завершения распродажи и не допускает случайного попадания товара в невыгодные условия.

Особенно это критично для автоакций на ВБ и Ozon: они могут включиться в любой момент, и без мониторинга вы узнаёте об этом только когда видите просевшую маржу в отчете.

Серая зона: автоматические акции и бустинг на ВБ

Отдельная сложность — эластичный бустинг. Формально это тоже акционная механика, но через API она не видна. Система не получает сигнала об участии в промо, при этом ценник на витрине ведет себя нестандартно.

Для автоматизации это серая зона, репрайсер не понимает до конца, что происходит со стоимостью товара. Мы отслеживаем такие ситуации и сигнализируем о них, но полностью автоматизировать работу с этим механизмом пока невозможно и важно честно об этом говорить.

Итог

Акции — это компромисс между объемом продаж и маржой. Чем раньше это принимаешь, тем проще строится ценовая стратегия.

Важно понимать цену отказа. Хотя ФАС заставила убрать штрафные санкции, многие продавцы на Ozon жалуются, что отключение автоакций влияет на позиции в выдаче, так как участие в акциях дает дополнительный бустинг (+10 п.п.).

Наша задача в ГардПрайс — дать не просто автоматизацию, а контроль: вы точно знаете, почему стоимость изменилась, в каких границах она может двигаться и что произойдет после окончания промо.

Часто задаваемые вопросы